Как успешно продать обувь

5 секретных советов от реального продавца обуви

ПРЕДИСТОРИЯ

Кто бы мог подумать, что я когда-нибудь окунусь в “волшебный” мир пыльного склада, с раннего утра до позднего вечера до ломоты в коленках буду таскать пирамиды из обувных коробок, обедать в подсобке под мелодичные киргизские песни (потому что кладовщик – киргиз и для него это святое). Но это целая мини-веха в моей трудовой биографии, такое, как говорится, не забывается, ребята!

Я была шикарным продавцом-консультантом! Могла ” впарить” любую обувь, ведь имея богатый словарный запас, владея несколькими психологическими приёмами, освоенными еще в журналистскую деятельность, это несложно. Гораздо сложней выполнять стандарты компании, один из которых довольно жестко требовал первыми подходить к покупателям и практически силком навязывать ему новую коллекцию, ведь она дороже и “моднее, а через неделю вы придете и все раскупят!” и выслушивать недовольство, а зачастую покупатели, не дослушав заготовленную мной мотивирующую к покупке пламенную речь, отправляли меня по известному адресу. Плюсом этой работы считаю общение с разными людьми (все же адекватные покупатели мне встречались чаще), неплохая зарплата (помимо оклада начислялись проценты с продаж). К минусам отнесу бесконечные переоценки (они проводились рано утром до открытия салона, а к открытию ты уже подустала), работу на ногах по 8-9 часов с возможностью присесть всего на 20 минут, а так же то, что более опытные коллеги “отжимали” отработанного тобой покупателя, готового к непосредственной покупке, а кассиры во время высокого трафика пробивали покупки на себя (что в конце дня доказать было очень сложно, как следствие, твои проценты уходили в их копилку).

Бесспорный бонус – секреты, которыми владеет продавец для склонения покупателя к приобретению. Запоминайте или записывайте, чтобы не потратиться впустую!

Первое: НИКОГДА не покупайте обувь, если вас смущает даже сама незначительная деталь (отделка, например). Все равно либо сдадите ее, либо не будете носить. А большинство покупает, ведь опытные продавцы приводят массу аргументов в пользу покупки. Другими словами: слушайте свой внутренний голос, а не продавца, представьте, где вы будете носить эту пару, как часто и стоит ли она этих денег, если обувь приобретается “на выход”.

Второе: если обувь НЕМНОГО ЖМЕТ , но вам дискомфортно, но очень уж хочется именно эту модель, не верьте продавцу, что она растянется. Не растянется! Если это жесткая, держащая форму кожа, например шлифованная, то будете мучиться в носке и думать: “Интересно, а когда растянется-то? Продавец обещал. ” Продавец продал и получил свой процент. Дальше – ваши проблемы. Исключение – обувь из очень мягкой кожи, которая подстроится под вашу ногу, но минус такой обуви, я считаю, если она изначально была не по размеру, быстрый износ (она действительно потянется, что нарушит пропорции или даже спровоцирует трещины и растяжки).

Третье: Вы знали, что царапины и стёсы на обуви (откровенный брак) замазываются на складе салфетками с воском и замазываются кремом для обуви? Так вот, НИКОГДА НЕ ТОРОПИТЕСЬ при покупке! Очень тщательно на свету рассматривайте поверхность кожи, поводите по ней рукой – так вы сможете ощутить невидимую шероховатость. Обязательно проверьте несколько раз замки, заклепки и т.п. фурнитуру (замки, если заедают, тоже смазываются воском).

Четвертое: Подошва. В нашем климате особое внимание уделяется материалам, из которых сделана подошва. Не скользкие – с добавлением каучука, так называемая “манка” и с дополнительной резиновой профилактикой. Чтобы понять, что подошва не будет скользить, проведите по ней ладонью. Если процесс проходит быстро и гладко, вы будете скользить и падать. Если рука чувствует небольшое сопротивление, подошва не скользкая.

Пятое: НЕ НЮХАЙТЕ ОБУВЬ! Для многих запах кожи – доказательство ее натуральности. На самом деле, это искусственный ароматизатор, который применяется обувщиками в процессе окрашивания. Он может применяться в обработке эко-кожи, и вы подумаете, что это натуральная и наоборот – не применяться в производстве натуральной, и вы посчитаете, что это кожзам. Одним словом, запах – не показатель натуральности.

Дополнительные советы вы найдете в видео-ролике.

Будьте бдительны и пусть новая обувь радует вас как можно дольше!

Как правильно продавать обувь при высокой конкуренции

Главная » Блог » Как правильно продавать обувь при высокой конкуренции

Каждому человеку нужна обувь, некоторые покупают даже больше одной пары. Однако возникает логичный вопрос: как правильно продавать обувь людям, у которых она уже есть? Ответ прост – с эффективными техниками продаж и конечно же улыбкой на лице!

Увеличение объема продаж – это один из ключевых показателей эффективности в любом бизнесе, в том числе, обувном. В этой сфере существуют типовые способы увеличения продаж: мерчандайзинг, сопутствующие услуги и промо акции. В комплексе эти технологии продаж позволяют понять, как правильно продавать обувь эффективно и результативно.

Вот пару советов о том, как правильно продавать обувь с помощью продвинутого мерчандайзинга:

Классифицируйте товар при раскладке, разделяя его по типам, сезонам или материалу. Расставляйте обувь так, чтобы ее удобны было брать, ничего при этом на задевая.

Делайте акцент на обувь маленьких и больших размеров. Покупательницы с нестандартным размером оценят вашу заботу и внимание.

Ценники должны быть информативными. Внесите в них информацию о структуре обуви, производителе и размерах в наличии.

Дополнительные услуги также играют большую роль в продажах обуви. Если Вы хотите понять, как правильно продавать обувь в большем объеме, придерживайтесь этих рекомендаций:

Комплементарные товары, например, средство для чистки обуви, чулки, носки и шнурки могут значительно помочь в расширении продаж. Лояльность к покупателям не останется незамеченной.

Немногие из покупателей четко знают, как правильно ухаживать за разного рода обувью. Рассказывая им информацию, Вы повышаете их уровень компетентности.

Что касается промо акций, то среди наиболее действенных способов находятся распродажи. С его помощью можно продать остатки обувной коллекции.

Согласитесь, лучше продать по более низкой цене, чем оставить товар на складе.

Часто используется сезонная акция или акция в честь праздника. Например, можно устроить скидочный день на 8 Марта или в день открытия компании.

Отлично работает метод различных бонусов вроде двух пар по цене одной и т.п. Если Вы задаетесь вопросом, как правильно продавать обувь, то эти способы как раз для Вас.

Сектор b2c, и в особенности обувной бизнес, считается наиболее сложным в продажах. Почему?

Потому, что продажа физическим лицам очень сложна во время высокой конкуренции.

Особенно когда на одном этаже торгового центра стоит более 12 конкурентов продающих один и тот же товар!

Для того, чтобы понять, какие качества представляются наиболее важными покупателю и каких косяков следует избегать, очень часто пользуются услугой «Тайный покупатель»

По словам многих специалистов в сфере продаж, эта услуга позволяет понять, где в работе продавца есть проколы, как их исправить и как правильно продавать обувь качественно и эффективно, создавая при этом долгосрочные отношения.

На тему «Как правильно продавать обувь» прошел тренинг «Его Величество Клиент» для розничной сети магазинов «ОКЕЙ» в Минске.

Участники бизнес-тренинга изучили вопросы, связанные с продажей обуви в секторе b2c:

Как правильно продавать обувь и увеличить объем сбыта

Методики привлечения новых клиентов

Способы удержания клиентов и формирования постоянных клиентов

Техники борьбы с возражениями

Преимущества использования услуги «Тайный покупатель»

По словам участников, тренинг оказался весьма насыщенным полезной информацией, которую они обязательно будут использовать в своих продажах

Не знаете, как правильно продавать обувь? Хотите увеличить свои продажи?

Заказывайте корпоративный тренинг «Его величество клиент» для продавцов Вашей компании по телефону +375 (29) 605-30-32 или info@activesales.by

Будем рады помочь продать Вашу обувь быстрее!

Клуб Продажников

• Форум
• Публикации
  • По категориям
  • По дате
  • Авторы
  • Опросы
  • Wiki
  • Рейтинг комментариев
• Книги
• Вакансии
  • Список вакансий
  • Добавить вакансию
  • Добавить резюме
• Афиша
  • Вебинары
  • Тренинги
• Члены Клуба
  • Найти нужного человека
  • Зачем мне это?
  • Заполнить свой профиль
• Реклама
  • Корпоративный аккаунт
  • Баннерная
  • Рассылка
  • Статья
  • Закрепить вакансию
  • Закрепить тренинг
  • Объявление на форуме
  • Опросы
  • Статистика
  • Оплата
• Контакты

• Добавить запись в блог
• Добавить тему на форуме

• Добавить вакансию
• Добавить резюме

• Добавить анонс вебинара
• Добавить анонс тренинга

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Вход на сайт

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Клубный магазин

• Магазин (14)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Последние комментарии

• Ищу партнера для организации производства (4)
• Поможет ли мне продажник? (5)
• Материализация событий в вашей жизни начинается на квантовом уровне! (4)
• Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат? (112)
• ip телефония (84)
• Анекдоты про продажников (анекдоты, картинки, видео, рассказы) (216)
• Самая страшная угроза для малого бизнеса (1)
• Как вы упаковываете товар? (3)
• 6 трендов, которые помогут завоевать клиентов в 2021 году (4)
• Пять рекомендаций руководителю отдела продаж в период турбулентности (партнёрский пост) (1)
• Борьба с прокрастинацией — без борьбы (5)
• Вопрос из анкеты соискателя РОП (15)
• Этапы продаж и проектные продажи (101)
• Как сообщать плохие новости клиентам. Принципы, методы, ошибки (2)
• Расслабляющая музыка. (2)
• Что такое лиды в продажах, и зачем они нужны (12)
• Трудно ли работать с торговыми сетями? (14)
• Как использовать грейды должности в отделе продаж (16)
• Интересуют ткани (3)
• Эволюция языка (22)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые темы форума

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Статьи по категориям

• Холодные звонки и Продажи по телефону (351)
• Активные продажи (337)
• Продажные фишки (420)
• Организация отдела продаж (351)
• Методы усиления продаж (411)
• Работа с претензиями, клиентоориентированность (271)
• Маркетинг, реклама, PR (350)
• Коммерческие предложения, письма, презентации (109)
• Психология в продажах (257)
• Юмор (102)
• Мотивация, персонал (415)
• Книги (166)
• Переговоры (173)
• Дилеры (17)
• Обучение, тренеры (220)
• Интернет и продажи (83)
• Дебиторка (22)
• Поиск работы, сотрудников (105)
• Прямые продажи (44)
• FMCG, розница (73)
• Управление бизнесом (243)
• CRM, SAAS, софт (156)
• Конкурентная разведка, безопасность (25)
• Продажи и кризис (82)
• Разное (144)
• “Песочница” (28)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые записи в блогах

• Обязанности и должностная инструкция руководителя отдела продаж (РОПа)(видео)
• Как заставить клиентов работать на вас? (видео)
• Покупатели и инвесторы лгут вам в лицо. Хватит это терпеть!
• Репутационные ошибки бизнеса и как их избежать (партнёрский пост)
• Самая страшная угроза для малого бизнеса
• 6 трендов, которые помогут завоевать клиентов в 2021 году
• Пять рекомендаций руководителю отдела продаж в период турбулентности (партнёрский пост)
• Материализация событий в вашей жизни начинается на квантовом уровне!
• Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?
• Как сообщать плохие новости клиентам. Принципы, методы, ошибки

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые вакансии

• от 100.000 , г Санкт-. , Менеджер по работе с ключевыми клиентами
• от 70.000 до 200.000 , г Москва , Менеджер по продажам услуг
• , г Москва , Менеджер по проектным продажам в сфере.
• от 40.000 , г Москва , Менеджер по продажам
• от 80.000 до 200.000 , г Москва и. , Менеджер по развитию

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Ближайшие события

• Маркетинговая поддержка продаж на В2В рынках 26900р.
• Форум маркетинга и рекламы «ЖИРАФ» 6 000 руб. р.
• Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов 26900р.
• MIni MBA: Продажи 155920р.
• Руководитель отдела продаж: курс – практикум. Эффективное управление отделом продаж: КПД 200% 39800р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Пользовательские теги

Техника продаж обуви

В чем отличие этого направления продаж от других направлений? Как не просто продать, но и превратить посетителя в постоянного клиента? Несколько простых советов далее.

Знание продукта

Если я собираюсь приобрести то, о чем не имею понятия, то у меня два пути — либо я воспользуюсь помощью продавца, либо поищу информацию в интернете. Если при общении с продавцом я не получаю ответов на свои вопросы, то воспользуюсь вторым путем и постараюсь самостоятельно разобраться в вопросе. Или найду того специалиста, который поможет мне сделать покупку. И это будет в другом магазине.

Покупатель ожидает от нас экспертного совета и наши знания в области обуви должны быть на соответствующем уровне. Если покупатель поверит в нас как в эксперта, то мы получим возможность давать советы. И если например та обувь, которую изначально присмотрел покупатель не подошла, то можно предложить посмотреть другой вариант. Но и соответственно наши знания в обуви позволят нам подобрать хороший вариант.

Приветливость

Помимо качества покупки, клиенты ценят хорошее отношение со стороны продавцом. Если ваша продажа выглядит как добрый, профессиональный совет, то это создаст симпатию.

Примерить обувь

Дайте клиенту возможность примерить обувь, предложите ему присесть. Неплохо, если под рукой будет варианты большего и меньшего размеров — если вам нужно принести товар со склада, правильным будет захватить товар разного размера. Пусть покупатель убедиться, что эта пара подходит ему.

Во время примерки не нужно молчать — используйте этот момент чтобы задать несколько вопросов о целях покупателя и его потребностях. Это позволит провести презентацию на языке выгод и позволит создать о вас позитивное впечатление.

Предоставить выбор

Покупатель может прекрасно знать, что он ищет. Но это вовсе не означает, что он не готов рассматривать другие варианты. Возможно вам удастся подобрать что-то интересное для клиента.

Возможно, что у вас выставлен не весь товар. Знание того, что находится у вас на складе может помочь предоставить большой выбор.

Информируйте покупателя

Предоставите нужную информации о товаре. Выгоды конкретной модели или отзывы других людей. Мнение других покупателей для клиента может быть сильным аргументом. Например может быть хорошим ходом сообщить о том, что эту модель носит знаменитый человек.

С другой стороны, если покупатель ищет что-то оригинальное, то информация должна быть другой. Вопросы задаются для того, чтобы иметь возможность подобрать подходящие аргументы.

Помимо цели продать, не забывайте и о том, что вы должны именно помочь покупателю с выбором. Ошибки на этом этапе могут привести к возврату покупки или к разочарованию — в таком случае едва ли клиент может стать постоянным.

Комплименты

Техника продаж обуви включает в себя мощный инструмент — комплименты. Искренний и уместный комплимент создаст доверие и симпатию к нам как продавцу.

Возможно делая новую покупку, покупатель преследует определенную цель. Например, если это стильные туфли, то возможно это попытка подчеркнуть свой стиль. Комплимент в этом направлении подбодрит посетителя.

Психология продаж: как научиться успешно продавать

7 ключевых принципов психологии продаж

Продавец в диалоге (диалоге в широком смысле) с потенциальным покупателем должен придерживаться основных принципов успешной продажи. Эти принципы можно применять как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждый этап становится длиннее.

Например, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями работал на доверие клиентов, изучая потребности аудитории и рассказывая о своих ценностях и преимуществах. Или, как пример, история в почти сотню лет – c 1927 года Volvo создавали «самые безопасные авто в мире» и поддерживали эту легенду краш-тестами и надежностью, а продавец в дилерском центре за пару часов убедил покупателя, что Kia не менее надежная машина.

1. Заслужите доверие

Первый этап самый сложный и самый важный. Доверие нелегко заслужить, но без него не совершают даже самые простые сделки. Доверие покупателя возникает из эмпатии продавца, когда тот искренне хочет помочь клиенту решить проблему и не прогадать. Отношение к клиентам как к «кошелькам на ногах» по принципу «плати и иди» не вызывает доверия и не ведет к долгосрочным отношениям.

Вы наверняка замечали, как здорово на уровне интуиции опытные продавцы чувствуют потребности и настроение посетителей магазина. Вот мужчина торопится и смущается, и ему без лишних слов подбирают идеальный пиджак. А вот женщина ждет комплиментов, так как не уверена, что вещь ей идет. И продавец тактично помогает с эмоциональной стороной покупки.

На уровнях повыше доверие заслуживается сложнее. Вы знаете, чай или кофе пьет ваш постоянный клиент, знаете, что он не любит лесть, а любит цифры. Вы не стремитесь продать — и при этом продаете. Не обязательно быть другом клиенту, но важно быть человеком, которому он доверяет по жизни. Учитесь слушать и слышать, определяя запросы клиента. Психология продаж всегда начинается с формирования доверия между покупателем и продавцом.

2. Используйте эмпатию

Чуткий к другим человек станет хорошим продавцом. Да, продавец думает о продаже. Это человек результата, а не процесса. Но при подготовке клиента к продаже продавец отключается от себя и сосредотачивает все внимание на покупателе. Он слушает его речь, ловит и расшифровывает невербальные сигналы, поддерживает диалог с помощью навыков активного слушания. Нетерпение, раздражительность, лень, скука — все эти вещи продавец оставляет вне диалога с клиентом. Сейчас он — радар, улавливающий тонкие сигналы эмоций покупателя, ведь эмоции лежат в основе покупки. Продавец — не экстрасенс, но у него сильная интуиция.

Ваша цель — не продать прямо сейчас, а создать клиенту хорошее настроение, предложить дружескую поддержку, чтобы он ушел с покупкой довольный и счастливый. А вас запомнил как человека, способного дать позитивные эмоции, а не только, условно говоря, хорошую рубашку.

Не жалейте времени и сил на установление контакта и беседу с клиентом. Никто не любит покупать у «советских» продавщиц в стиле «вас много, я одна». Люди хотят почувствовать себя хорошо и комфортно, чтобы было наоборот: «вы один такой, а мы все, продавцы, вам поможем». Продавец никогда не спешит отделаться от клиента, ведь он знает, что именно этот неспешный разговор и делает продажу.

3. Изучайте людей

Просто слушать собеседника и кивать смысла не имеет. Вам нужно разбираться в природе людей. Богатый опыт вы получаете на своей работе, но не стоит избегать и чтения специальной литературы, посещения курсов, тренингов.

Продавцу стоит совмещать развитую интуицию с теоретической базой: знать типологии личности, особенности продаж интровертам и экстравертам, мужчинам и женщинам, подросткам и пенсионерам. Теория помогает структурировать ваши собственные открытия и продавать системно.

Отточить новые знания помогут практические упражнения. Возможно, вы не станете сразу продавать лучше. Но после изучения теории каждый клиент будет восприниматься вами глубже, а опыта с каждой сделкой вы станете получать больше. Поэтому и продажи вырастут со временем.

Если вам предстоит серьезная сделка, то обязательный пункт — психологический анализ клиента и подготовка к переговорам. Изучите человека, определите его сильные и слабые стороны, сформулируйте работающие именно для него аргументы и найдите ответы на его сомнения. Предупрежден — вооружен.

4. Убеждайте, а не давите

Скидки, ограничения, давление на «боли» — это рабочие инструменты продаж, но очень токсичные. Люди не любят, когда ими манипулируют и изо всех сил выжимают оплату. Убеждение всегда лучше давления. Но для этого вам нужны реально рабочие аргументы, много времени и опять же желание помочь клиентам.

Чтобы вас слушали, вы должны сформировать доверие, применить эмпатию и изучить человека, которому продаете. Именно такая последовательная психология продаж ведет к заключению долгосрочных сделок и появлению лояльной базы клиентов. А это и есть деньги бизнеса.

Выдвигая аргументы, вам нужно быть последовательным, честным и открытым. Независимо от того, с кем вы говорите: директором огромной корпорации или парнем, пришедшим купить смартфон в кредит. Обычно, если продукт хороший и человеку он нужен, достаточно просто достучаться до него, преодолев предубеждения, апатию и несфокусированность. Для этого продавец концентрируется на словах клиента и говорит то, он хочет услышать. Умение продавать начинается с умения слушать и видеть нюансы.

5. Проявляйте заботу и уважение

Клиент не всегда прав, но всегда имеет право на вашу заботу и уважение. Это подразумевает не только включение режима «я вас слушаю» при продаже, но и поддержание отношений «в долгую». Справиться, как дела, поздравить с личным праздником, предложить что-то уникальное, выслушать его до и после покупки. Эти короткие неформальные разговоры и мини одолжения вроде позвонить лишний раз или сделать что-то бонусом и формируют теплые деловые отношения.

6. Увлекайте харизмой

Большинство сигналов в диалоге — невербальные. Поэтому важно, как вы выглядите, как держите себя. Собеседник считывает тембр голоса, жесты и мимику, прическу, улыбку, осанку. И еще такую малопонятную вещь, как энергетику. Образ в целом — то, о чем также должен беспокоиться продавец.

7. Совершенствуйте ораторские навыки

О том, как говорить убедительно, кратко и сильно, стоит написать не одну статью. Скажем лишь, что ораторские навыки — это не только выступления со сцены. Продавец тоже умеет говорить так, чтобы его слушали: вдохновенно, интересно, емко.

Какие методы использовать в психологии продаж

Работа с эмоциями

Приятно думать, что мы покупаем на основе разумных доводов. Но наука психология продаж, методы которой мы обсуждаем в этом разделе, утверждает, что за любой покупкой стоит определенная эмоция, а то и просто инстинкты.

Есть основная реакция на внешние стимулы под ключевым названием «бей или беги». То есть мы либо хотим что-то получить (доминируем), либо хотим чего-то избежать (убегаем). Исходя из этого, выделяют две большие группы эмоций:

• положительные — радость, гордость, альтруизм, амбиции лидера;
• отрицательные — страх, стыд, вина, зависть.

Продавец воздействует на обе группы эмоций. Он может предупреждать людей о том, что они могут что-то потерять: здоровье, уют, статус, деньги. И может мотивировать их что-то приобрести: те же здоровье, статус, деньги, эйфорию, безопасность. В разных случаях лучше действуют разные драйверы-эмоции. Но без эмоций продажи не будет, поэтому работа с такими тонкими материями — один из главных методов психологии продаж.

Применение разговорных техник

Есть масса техник общения, которые можно освоить и применять в продажах. Вы и сами как хороший продавец знаете, как эффективнее общаться, какие приемы применять. Где-то стоит повторить за клиентом последнюю фразу, где-то нарисовать картину будущего, где-то выстроить разговор на ты, как со старым другом.

Непрофессиональное общение менеджера по телефону может стоить бизнесу клиента и финансовых потерь. Контролируйте работу специалистов и улучшайте скрипты продаж с помощью продуктов Calltouch.

Использование языка тела

Опять возвращаемся к невербалике — без нее в личных продажах никак. Взгляд в глаза, голова слегка склонена набок — так вы продемонстрируете заинтересованность. Ни в коем случае не держите руки крест-накрест — это закрытая поза недоверия. И улыбайтесь почаще!

Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?

Есть такая старая классификация по тому, как человек по большей части воспринимает информацию: зрительно, тактильно или на слух. Визуалы лучше всего воспринимают глазами. Можно отличить их по лексикону: визуалы часто употребляют слова и выражения вроде «смотреть», «в перспективе», «на первый взгляд». Аудиал в разговоре будет использовать слова «слушать», «говорить», «обсудить», «я вас услышал». Кинестетики скажут «такое чувство», «вкусный текст».

Оценив речь человека, вы сможете подобрать наиболее удобные сравнения и обратиться на понятном ему языке. Попробуем продать медиа колонки трем разным типам:

• послушайте, какое звучание у высоких частот (аудиал);
• ощутите вибрацию, какой плотный бас (кинестетик);
• посмотрите, какая палитра звука (визуал).

Ощущение владения

Покупатель может почувствовать, что вещь уже ему принадлежит. После этого ему остается ее купить, ведь расставаться с тем, что практически твое очень сложно. На ощущение владения заточены такие методики как тест-драйв автомобиля, пробный бесплатный период пользования приложением.

Использование «сократовского диалога»

Так называемый метод трех «Да» ведет начало от древнегреческих риторических техник и за тысячи лет доказал свою эффективность. Задавайте клиенту вопросы, на которые он машинально ответит «да». Когда вы зададите главный продающий вопрос, клиенту будет проще ответить утвердительно.

— Вам же хочется, чтобы компьютер был без вирусов?

— И хочется эту проблему один раз решить и забыть, согласны?

— Давайте поставим вам антивирус и сразу активируем на три года?

Как продать 1500 пар обуви премиум-класса через Instagram

На самом деле пар продано больше. Но не называть же статью «Как сделать 1600 чеков для магазина обуви» =)

В этой статье расскажем, как привлекали заявки для одного из самых известных интернет-магазинов итальянской обуви Mario Berluchi.

За 7 месяцев работы мы протестировали много фишек и несколько стратегий ведения рекламных кампаний.

Какие действия помогли снизить стоимость привлечения покупки в 2 раза?

Клиент производит обувь, сумки и аксессуары с доставкой по всей России-матушке. Ценовой сегмент — средний/выше среднего.

Есть активный профиль в Инстаграме и сайт, на который идёт огромный поток трафика из контекстной рекламы.

1. Увеличить количество покупок из Instagram.
2. Уложиться в KPI по стоимости привлечения покупки — не больше 1800 ₽.

Показатели до работы с нами были такими:

• Кол-во ежемесячных покупок из Инстаграма: 100
• Стоимость привлечения одной покупки: 800 ₽

Что мы сделали перед тем, как запустить рекламу:

• Изучили посадочные площадки заказчика и его продукт.
• Нашли и проанализировали все кейсы по данной тематике и около неё.
• Разработали медиаплан, в котором подробно расписали стратегию ведения рекламной кампании.
• Запросили фотографии и подготовили тексты для холодной аудитории и тех, кто уже знаком с интернет-магазином.
• Запросили доступ к Google Analytics, оценили количество и качество трафика с других площадок.
• Выделили основные сегменты и подготовили аудитории по интересам.
• Проработали ретаргетинговые воронки, т.к. трафика на сайт было много.

Эта кампания принесла 63 продажи по 964 ₽.

Сначала обратимся к описанию аудитории из брифа:

– Женщины в возрасте 45-65 лет. Работают на руководящих должностях или владельцы бизнеса. Предпочитают классику.

Сверим компас с философией бренда:

– Красота и стиль не имеют возраста. Наш продукт позволяет чувствовать себя красивой и стильной вне зависимости от возраста.

По итогу, решили сегментировать аудиторию на две возрастные группы — 18-44 и 45-65. Под каждый сегмент использовали разные наборы параметров:

Как понять, какие изображения лучше использовать в рекламе по холодной аудитории?

• Используйте фото и видео из готовых публикаций в профиле Instagram, которые имеют хорошую статистику по активностям (лайки, комменты).
• Всегда берите у клиента информацию по ТОПу подаж. Скорее всего, именно эти модели товаров обратят на себя внимание пользователей.

Что касается текстов — мы использовали общие, неперсонализированные обращения.

Как это выглядело в связке:

Также в расчёт брался сезон. В середине осени добавляли в рекламу больше зимних моделей обуви, а к середине зимы — демисезонных.

Может ли продвижение публикаций принести продажи? Какой инструмент для этого лучше выбрать — Ads Manager или приложение Инсты?

Правильно! Понять это можно только через тестирование. Очень важно делать максимум тестов, если позволяют бюджеты. Ниже поделимся нашим опытом.

Рекламная цель: Трафик.

1. Холодная (РФ, Ж, 18-65, интересующиеся обувью, онлайн-покупками и вовлеченные покупатели, Look-alike по базе покупателей и Look-alike по аудитории сайта).
2. Тёплая (база покупателей, купившие на сайте за последние 180 дней; добавлявшие товары в корзину, но не оплатившие).

Эта кампания принесла 158 продаж по 779 ₽.

Продвижение через кнопку в приложении использовали как относительно дешёвый инструмент для повышения активности в профиле.

Стоимость клика составила 2,02 ₽.

Минус: отсутствие статистики, которую можно сопоставить со статистикой из Ads Manager. Показатель «Покупки» не считается автоматически, если мы используем этот способ.

Если продвигать таким образом только специальные предложения, информация о которых не транслируется больше нигде — вы сможете отследить количество продаж. Но для этого придётся запросить информацию у заказчика о количестве людей, воспользовавшихся эксклюзивным оффером.

По нашим наблюдениям — стоимость клика через приложение ниже, чем через Ads. Но при этом качество аудитории заметно отличается, поэтому мы отдали предпочтение продвижению через Ads.

Но на вашем проекте всё может быть по-другому, поэтому советуем тестировать оба варианта.

Клиент выделял большую сумму на контекстную рекламу. Поэтому мы решили собрать тёплую и горячую аудиторию в базы ретаргетинга, в зависимости от поведения пользователя на сайте.

Эта кампания суммарно принесла 1027 продаж по 261 ₽.

Использовали следующие аудитории ретаргетинга:

1. Те, кто ничего не купил и не был в разделе Sale

Эту аудиторию необходимо было утеплить скидкой или возможной распродажей. Показать, что в разделе Sale можно найти доступные варианты. Цель для такой аудитории — Конверсии (добавление в корзину или покупки).

2. Покупатели.

Здесь была задействована клиентская база от заказчика и покупатели, зафиксированные пикселем ФБ на сайте за 180 дней. Эта аудитория оказалась самой горячей и приносила около половины всех продаж при минимальной стоимости лида в 120-250 ₽. Частота некоторых рекламных кампаний достигала 7-10 показов на человека.

Может показаться странным, что количество продаж 1,5-2 тыс. в месяц, а аудитория покупателей, зафиксированная пикселем за 180 дней — всего 1200 человек. Это можно объяснить тем, что клиент совершает несколько покупок за месяц и не зарегистрирован в Facebook (например, в его регионе этот сервис не популярен) или использован для этого уже недействующий номер.

Эту теорию подтверждает и то, что база клиентов (телефоны + email), загруженная в аудитории ФБ, за 4 месяца увеличилась с 8 тыс до 13 тыс. ФБ и ИГ стараются усилить безопасность аккаунтов и просят подвязывать актуальные номера телефонов.

3. Две аудитории одинаковой теплоты, объединённые в одну:

— Изучали условия доставки и бонусную программу
— Заходили на сайт 2 и более раз за последние 3 месяца, но ничего не купили

Это аудитории, которые проявили заинтересованность, но их что-то смущает: цена, условия доставки, оплаты и т.п. Их решили отправлять «утепляться» в аккаунт Instagram (Рекламная цель — Трафик).

Было ли у вас такое, что вы зашли на сайт и потом вас догоняла реклама с товаром, который вы выбирали? И она преследовала вас, пока вы всё-таки не решались на покупку?

Да-да, это и есть динамический ретаргетинг.

Настройка рекламы на тех, кто был на сайте, смотрел определённые позиции, но не купил. Реклама догоняет потенциальных покупателей теми моделями, которые они просматривали.

Источники:

http://zen.yandex.ru/media/id/5accfa921aa80c8b515f4d63/5-sekretnyh-sovetov-ot-realnogo-prodavca-obuvi-5ad70f86a815f1b5f4cc0051

Как правильно продавать обувь при высокой конкуренции

http://www.prodaznik.ru/blog/tekhnika-prodazh-obuvi

Психология продаж: как научиться успешно продавать

http://vc.ru/marketing/126336-kak-prodat-1500-par-obuvi-premium-klassa-cherez-instagram