Jak prodávat boty na fóru rozhovorů

Když jdete na pohovor, připravujete se „překvapit“ svého potenciálního šéfa banálními řečmi o svých bohatých zkušenostech, nejlepších vlastnostech a touze růst a rozvíjet se. Personalista velmi dobře chápe, že pro polovinu uchazečů jde o naučený text, který nic neříká, takže vás může omráčit nenadálým úkolem a požádat vás, abyste prodali pero.

Ve skutečnosti byl takový test pro ty, kteří si chtějí najít práci, vynalezen před dobrým půlstoletím. Podívejme se blíže na to, jak prodat produkt při pohovoru.

Proč žádají o prodej?

Měli byste okamžitě pochopit, že konvenční elektrikář, učitel nebo programátor pravděpodobně nebude zatížen takovými otázkami. Potřeba „prodat“ něco přímo na pohovoru se nejčastěji objevuje u těch, kteří plánují pracovat v oblasti obchodu, ale tento test byste neměli brát příliš doslova. Vlastně ne nadarmo je už padesát let žádaný – odhaluje vás jako člověka z mnoha stran, jmenovitě:

• jste schopni vůbec prodat jakýkoli produkt;
• jaké jsou vaše komunikační schopnosti, jak se chováte ke klientům;
• Víte, jak se dostat z neočekávaných situací – pravděpodobně nebudete prodejcem per;
• Rozumíte psychologii Aby si náborář „koupil“ předmět, musíte pochopit, jak ho přimět, aby to potřeboval?
• vyjadřujete své myšlenky jasně – máte sotva připravený projev a tato situace ukáže, jak jste na tom s improvizací;
• Jste kreativní a umíte myslet abstraktně V mnoha případech spotřebitel souhlasí s nákupem i nepotřebného produktu, pokud jej představíte zajímavým nebo dokonce extravagantním způsobem?
• dokážete se ovládat v potenciálně vzrušující situaci – jakákoli úzkost nebo zmatek bude narušovat prodej jak na pohovoru, tak v reálném životě.

Základní pravidla

Univerzální recept na to, jak prodávat propisku nebo cokoli jiného, ​​neexistuje – pokud váš zaměstnavatel už slyšel příběh, který jste našli někde na internetu, pak samozřejmě neuděláte silný dojem. Existuje ale určitá strategie, která by vám teoreticky měla pomoci k úspěchu, ale je to pouze „rámec“ a zbytek si musíte vymyslet sami.

Trénink

První věc, kterou musíte pochopit, je, kdo je váš potenciální kupec a proč by mohl potřebovat váš produkt. Pamatujte, že vaše košile je vždy blíže k vašemu tělu, takže zapomeňte na člověka myslet jako na kolečko ve velké společnosti – Když se ho snažíte zaujmout, zaměřte se na jeho osobní zájmy, ne na firemní.

Zhruba řečeno, pro středního manažera není tak důležité věnovat se rozsáhlému rozvoji celé společnosti, ve které pracuje, ale bude pro něj mnohem příjemnější dosáhnout určitých úspěchů společně se svou malou divizí – to je bonus nebo dokonce povýšení. Podívejte se na kořen – nezaměřujte se na příliš globální, hledejte konkrétní, protože to je vždy důležitější.

Klíčová může být i emoce potenciálního kupce v podobě okamžitého impulsu. Pokud vidíte, že můžete klienta něčím překvapit nebo zaujmout, zkuste se trefit přesně do tohoto místa.

Pokud je kupujícím skupina lidí (například jménem společnosti), je důležité neoslovit všechny najednou. V davu musí být člověk, který tvoří a rozhoduje. Někdy jsou tyto funkce rozděleny mezi dva zástupce – pak stojí za to začít s šéfem nebo vedoucí pozicí. V každém případě oslovíte jednoho člověka – jedině tak vás všichni uslyší.

Nastavení kontaktu

Dnes většina obchodníků s prostředky a schopností nakupovat prostě nemá čas na zbytečné tlachání, takže budete se muset obejít bez preambule a najít způsob, jak se co nejrychleji dostat k věci. Většina prodejních pokynů doporučuje nejprve upozornit na problém a poté nabídnout řešení, například: „Neustále zapomínáte telefonní čísla a trpíte tím, ale kdybyste měli dobré pero, zapsali byste si je.“

Na pohovoru však svého soupeře pořádně neznáte a obecně si nemůžete být jisti, že má popsaný problém – najednou mu sekretářka zapisuje čísla a jeho pero je značkové a velmi drahé.

Z tohoto důvodu odborníci radí nezaměřovat svou pozornost na problém, zejména proto, že mnozí nemají rádi takové úvody. Soustředěním se na něco nepříjemného můžete podvědomě odradit od touhy naslouchat, zaměřte se proto více na rozvoj a perspektivu.

Příkladem je přepracování výše uvedené fráze: „Naše pero dodává stlačený inkoust, takže píše v jakékoli poloze, což znamená, že si můžete zapsat důležitá čísla, ať jste kdekoli.“. Klienta nezajímá vaše touha prodat mu propisku, důležitý je pro něj jen výsledek, který díky nákupu získá.

Identifikace potřeb

Potenciální spotřebitel zaplatí za produkt jakoukoli částku, pokud ho přesvědčíte, že mu takový nákup může přinést značné výhody. Globálně existuje pouze pět výhod a musíte pochopit, jak je předmět, který prodáváte během pohovoru, prospěšný pro vašeho soupeře. Možnosti mohou být následující:

1. peníze – hmotný majetek je v našem světě považován za hlavní prostředek k existenci a prosperitě, a pokud prokážete, že se dosavadní investice vyplatí, koupí vaše pero;
2. čas je totéž, co je ve slavném rčení „peníze“, jeho rezerva vám umožňuje růst v každém smyslu nebo relaxovat jasněji a produktivněji, takže bude poptávka po jakékoli věci, která vám umožní výrazně ušetřit čas;
3. řešení problémů – většina spotřebních produktů je navržena tak, aby potenciálnímu majiteli vyřešila ten či onen problém a vy stačí vysvětlit, proč se váš konkrétní předmět s tímto problémem vyrovná lépe než jakékoli jiné alternativy;
4. snížení rizika – každému ambicióznímu člověku se jeho současná pozice příliš nelíbí a snaží se o růst, ale případné zhoršení situace se jeví ještě méně příjemné, takže váš produkt bude úspěšně prodán, pokud bude jasné, že po jeho nákupu hrozí rizika jsou sníženy;
5. nové příležitosti – výše popsaná ambice ne vždy najde východisko a příležitosti k realizaci, proto by vámi nabízený předmět měl svému majiteli otevřít nové obzory a vyhlídky.

Prezentace

Schopnost mluvit je jednou z nejdůležitějších lidských dovedností, bez které je těžké si představit moderní svět. Vaším úkolem je však vytvořit pomocí pera nějaký „wow“ efekt, překvapit posluchače, a je lepší to dělat ne ušima, ale očima. Vaše pochvala produktu bude a priori vnímána jako vtíravá (a ne nutně pravdivá) reklama, takže je možné, že vás prostě přestanou poslouchat. Jiná věc je, když jasně a bez dlouhých úvodů předvedete, jak funguje vaše podmíněná rukojeť.

Přirozeně, není třeba se soustředit na ty vlastnosti předmětu, které by mu a priori měly být vlastní – Pokud je to kolo, je jasné, že se bude kutálet, ale bylo by působivé ukázat, že se za stejných podmínek otáčí rychleji než jeho protějšky.

Další výhodou vizualizace je, že je obtížné ji napadnout – slova se mohou zdát nevěrohodná, ale v 21. století vás pravděpodobně nebudete považovat za kouzelníka nebo šarlatána, protože informační technologie by vaše tajemství rychle odhalily a zabily vaši pověst. Proto to, co ukazujete, je s největší pravděpodobností pravda.

Konečně pomocí vizualizace eliminujete námitky od samého začátku – vyslovujete minimum výroků, díky nimž si diváci mohou udělat vlastní závěry. Mnoho lidí se rádo hádá čistě z principu, ale tady jim to prostě nepůjde.

Práce s námitkami

Bez ohledu na to, jak jste přesvědčiví, ve většině případů bude mít adekvátní spotřebitel námitky, pochybnosti a otázky, kterými se vám bude snažit vytrhnout půdu pod nohama. Nedůvěra prodejců je v dnešní době celkem pochopitelná – buďme upřímní, na trhu je spousta produktů, které jsou mnohem horší, než se popisují. Nicméně přítomnost kritických komentářů a záludných otázek naznačuje, že jste dokončili polovinu úkolu – přitahování pozornosti k předmětu, který prodáváte.

Tím, že budete pracovat ve firmě a předem víte, že budete muset prodat, budete mít příležitost připravit se tím, že si předem napíšete pravděpodobné otázky a promyslíte si odpovědi na ně. Tuto příležitost na pohovoru pravděpodobně nebudete mít. koneckonců ani personalisté nejsou hloupí – je docela možné, že vám nabídnou „prodat“ vůbec ne pero. Zde budete muset odrážet útoky a soustředit se pouze na svou vlastní inteligenci.

Okamžitě si ujasněme, že jste sebevědomý člověk, který přesně ví, proč je jeho produkt lepší než ostatní. Jakmile ukážete, že o sobě pochybujete, všichni potenciální kupci budou ztraceni.

Je jasné, že náhlá otázka vás může zaskočit, ale snažte se to nedávat najevo, nezačněte nesouvisle brečet. Navíc nepoužívejte agresi, i když komentáře vašeho oponenta vypadají jako přímý výsměch vám a vašemu produktu. Buďte připraveni na triky, alespoň psychicky. Mimochodem, inteligence vám může pomoci dostat se ven – Pokud jste s otázkou opravdu zahnáni do kouta, pochválte inteligenci svého „nepřítele“ a v okamžiku, kdy vyhrajete, nezapomeňte přemýšlet o odpovědi.

Zvlášť skvělé je, když po překonání všech pochybností vytáhnete z rukávu i poslední trumf, který vašeho soupeře dokončí. Toto tzv. vylepšení benefitu je posledním a nejdůležitějším argumentem, který šetříte speciálně pro chvíli, kdy už potenciální kupec váhá. Teoreticky by to mohla být hra na emoce, pozitivní i negativní.

První možností je uvést další cennou výhodu, která zajistí vlastnictví vašeho produktu. Druhým je náznak, že vaše výhodná nabídka je aktuální pouze okamžitě a při sebemenším zpoždění, z toho či onoho důvodu, již nebude tak hodnotná.

co nedělat?

První pravidlo člověka, který něco prezentuje, je: Neztrácejte důvěru v sebe a svůj produkt. Možná jednoduše neznáte výhody svého produktu, které jsou zcela reálné, ale to nebude omluva – nekoupí si vaše pero, tužku nebo pravítko, pokud neumíte vysvětlit, proč je dobrý a proč je lepší než ostatní.

Dalším bodem je klid. Je možné, že váš potenciální kupec není ten nejslušnější člověk a personalista bude mít samozřejmě zájem vás otestovat ve stresové situaci, takže vám ho snadno vytvoří. Možná chápete, že vás záměrně otráví a snaží se vás naštvat, ale nemusíte tomu naletět.

I když jsou útoky zjevně neadekvátní, stejně nemáte právo demonstrovat agresi v reakci – to už není konstruktivní dialog a tímto způsobem rozhodně neprodáte žádnou věc, protože ani postižený si nebude chtít koupit sklenici vody od osoby, která na něj byla hrubá. Buďte vyšší – ukažte, že znáte silné stránky svého produktu a neurazí vás bezdůvodná nedůvěra.

Mnoho začátečníků, dokonce i těch, kteří se na pohovor obecně a na takový test pečlivě připravují, stále selhává z toho prostého důvodu, že příliš dbají na teorii a úplně zapomínají na formu. Komunikační dovednost není jen o správném a krásném mluvení – někdy je na vaší tváři napsáno víc, než říkáte. Nejméně Stojí za to cvičit sebevědomý, vyzývavý úsměv a rozhodně stojí za to naučit se skrývat strach nebo zmatek.

Samozřejmě, i když řeknete sebezajímavější text, stejně od vás nic nekoupí, pokud váš obličej zůstane nudný.

Připravené příklady

Jak již bylo zmíněno výše, vést dialog určený k prodeji čehokoli musí být kreativní a s nárokem na originalitu, ale užitečné příklady samozřejmě neuškodí. Podívejme se na několik nápadných příkladů.

• Úspěšné podnikání si bez telefonu nedovedete představit – vy jako aktivní člověk to nemůžete jinak než vědět. Náš model je vybaven výkonnější anténou, která zachycuje signály jak ve výtahu, tak v tunelech. Navíc je vybaven vysokokapacitní baterií, takže můžete přijímat hovory kdykoli a kdekoli.
• Určitě jste si všimli, že sedavý způsob života vašemu zdraví příliš neprospívá. Ranní běhání je skvělý způsob, jak se cítit jako naživu, ale budete si chtít koupit naši láhev, abyste měli vodu vždy po ruce. Věnujte pozornost tvaru výrobku a barvě stěn – lahvička je navržena tak, aby se pohodlně držela a zároveň nepropouštěla ​​sluneční světlo, proto tekutina zůstává déle chladná.
• Když člověk dosáhl úspěchu, může si dovolit něco jedinečného, ​​je to ukazatel jeho vlastní prestiže. Arabští šejkové, kteří milují fotbal, si kupují celé týmy pro sebe a na své cestě do největších výšin si kupte tento hranatý míč. Tu asi nikdo z vašich přátel nemá a navíc se na ní dá pohodlně sedět.
• V minulých stoletích byl vzdělaný člověk prostě povinen vidět svět, jinak nebyl považován za zcela znalého. Nyní toto pravidlo také funguje a náš cestovní balíček by vám pomohl dále rozšířit obzory a najít nové zahraniční partnery. Zájezd je určen pro majetné lidi, kteří chtějí pohodlí – vezmeme na sebe všechny starosti s organizací zájezdu. Vrcholem turné je návštěva tiskové konference Elona Muska, kde vám prozradí, jak přilákal investice do svého podnikání.
• Kolem vás je teď spousta písku, protože jste v poušti, ale vaše dovolená skončí a vy půjdete domů. Jako suvenýr si samozřejmě můžete vzít standardní suvenýry, ale jsou banální a mají je všichni vaši přátelé a nejhorší je, že jsou vyrobeny v Číně, ne u nás. Jen ten pod nohama je přirozený, ale nesbírejte ho sami – jsou tu velbloudi, není pravda, že je čistý. Speciálně prosíváme písek z odlehlých oblastí pouště a dáváme do krásných lahví.

Následující video vám prozradí některé triky, které lze použít při prodeji produktu.